당근과 채찍

인센티브 보수 체계는 두 개의 핵심적인 특징을 가진다. 첫째는 노동자에 대한 '평균' 보수인데, 이는 '참여'라는 제약을 넘어설 수 있을 정도로 충분해야만 한다. 둘째는 성과에 따른 보수의 '차이'로서, 더 많이 더 양질의 노력을 기울일 인센티브를 제공한다. 차이가 크면 클수록 인센티브는 더 강력해진다.
차이가 고정된 것으로 주어졌을 경우, 만약 평균이 낮다면 이는 '채찍'형 인센티브다. 높을 성과를 보인 사람이 파격적으로 높은 임금을 받게 되지는 않지만, 성과가 낮을 경우에는 형편없는 임금을 받는다. 이에 반해 만일 평균이 높다면, 이는 '당근'형 인센티브다. 평균임금이 비교적 높고 성과가 좋은 경우 추가보상도 받게 된다.

전략의 탄생 585쪽