매몰원가(suk cost) 효과

heuristic(휴리스틱) :

학습을 돕는, 관심을 높이는; 학생으로 하여금 스스로 발견케 하는, 발견적 학습의, 발견적인
의사결정과정 단순화한 지침. 규약 휴리스틱은 문제를 해결함에 있어 그 노력을 줄이기 위해 사용되는 고찰이나 과정을 의미

행동경제학 (177-180쪽)

연회비 50만원을 지불하고 테니스 클럽에 가입했다. 연습장에 1개월 정도 다녔는데 관절을 다쳤다. 지금 그만두면 회비를 반환받을 수 없기 때문에 아픔을 참고 계속 연습자을 다녔다. 왜냐 하면 '50만원을 버리기 아까워서' 라는 이야기를 자주 들을 수 있다.

경제학이나 경영학에서는 과거에 지불한 후 되찾을 수 없게 된 비용을 매몰원가(sunk cost) 또는 매몰비용이라고 한다. 그리고 현재의 의사 결정에는 장래의 비용과 편익만을 고려 대상에 넣어야 하며, 매몰원가는 계산하지 않는 것이 합리적이라고 가르친다. 과거의 일은 잊으라고 말이다.

그러나 위의 예에서 살펴봤듯이 이미 지불한 매몰원가는 장래의 의사 결정에 큰 영향을 미친다. 매몰원가 효과란 앞으로의 의사결정에 관계가 없는 매몰원가를 고려 대상에 넣었기 때문에 비합리적인 결정을 해버리는 것을 말한다. 이 경우에는 금전적인 비용뿐만 아니라 노동력이나 시간도 포함된다.

막대한 노동력과 시간을 들였기 때문에 우선은 실행에 옮겨야 한다든지, '이미 배에 올라탔기 때문에 도중에 내릴 수 없다.'는 주장은 회사나 관청, 개인을 막론하고 누구에게나 자주 있는 일이 아닐까? 더욱이 과거에 지불한 금액이 크면 클수록 장래의 결정에 더 큰영향을 미친다.

아크스와 블루머는 6개월마다 회비를 지불하고 회원권을 갱신하는 헬스클럽에서는 회비를 지불한 직후에 운동하러 나오는 사람이 많지만 시간이 지나면서 점차 인원수가 줄다가 반 년 후 회원권 갱신 직후에 다시 증가하는 패턴을 발견했다.

쓸데없는 짓을 하지 말라
아크스와 블루머는 매몰원가 효과가 발생하는 원인으로 손실회피성 이외에 2가지 요인을 더 들고 있다.

첫째, 평판의 유지이다. 더 이상의 투자는 무모한 짓이기 때문에 도중에 계획을 중지하는 것은 과거의 결정이 잘못된 것을 의미한다. 이때 과거의 투자를 결정한 사람이나 조직은 '헛일을 했다.'는 악평을 두려워 하거나 자존심이 상하는 것을 피하기 위해 사업을 중단하지 않고 계속하는 방법을 선택한다.

둘째. 휴리스틱 과잉의 일반화이다. '쓸데없는 짓을 하지 말라'는 표어나 규칙은 어릴 때 부터 자주 들어온 말로서 의사결정을 할 때 휴리스틱의 역할을 한다. 이 휴리스틱은 다양한 곳에 적용되어 효력을 발휘하는데, 매몰원가 휴리스틱을 적용해서는 안 될 곳까지 적용해버려 착오가 발생하게 만든다. 즉 이미 지불해버린 비용을 '헛되지 않게' 만들려고 과거의 지출에 연연하게 된다.

매몰원가 효과는 '콩코드(Concorde)의 착각'으로 불리기도 한다. 영국, 프랑스가 공동 개발한 초음속 여객기 '콩코드'는 개발 도중 엄청난 경비를 들였고, 완성하더라도 채산을 맞출 가능성이 없었다. 그럼에도 불구하고 이미 거액의 개발자금을 투자했기 때문에 도중에 중지하는 것은 낭비라는 이류로 개발작업이 계속 이어졌다고 한다.

미국에서는 1981년에 테네시 탐빅비(Tombigbee) 하수로 건설사업에 대한 중지 여부를 논의한 일이 있다. 이때 사업 중지를 반대한 어느 상원의원은 '만일 사업을 중지한다면 납세자의 세금을 함부로 사용하게 된 것'이라고 말한 사실이 있다.

각국의 공공사업에서도 장래 채산성이 나쁘고, 환경파괴를 초래할 가능성이 높고, 계획한 목적을 달성할 수 없다는 것을 알았을 경우 등등의 이유로 즉각 사업을 중지해야 하는데도 '지금까지 투자한 것이 헛되다.'는 이유로(그밖에 다른 이유도 있겠지만) 사업이 중지되지 않고 강행되는 사례가 있지 않을까 싶다.

'엎지른 물'이나 '과거에 연연하지 말라'는 말은 매몰원가에 얽매이지 말라는 것을 시사하는 휴리스틱이다.